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你知道买辆新车,4S店能赚你多少钱吗?

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  • TA的每日心情
    开心
    2016-6-1 10:45
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    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2016-9-21 18:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    如今国内经济形势下行,各行业都不好做,汽车行业当然也不例外。汽车行业这几年明显不如前几年,笔者曾多次与不止一个品牌的经销商头头聊起过一个话题:如今搞4S店到底赚不赚钱,能赚多少,当然这个话题也与不少店面的4S销售员聊起过。






    也许不少朋友都觉得4S店销售卖一辆车能赚不少钱,不然“为什么那些美女帅哥销售那么热情”?但实际情况又是怎样的呢?卖出一辆新车,4S店到底能赚你多少钱呢?

    笔者恰好有位朋友在4S店做了N年销售顾问,服务过的品牌包括比亚迪、江淮、长安福特和铃木、长城、一汽-大众等,在笔者的再三追问和一顿好酒后,她终于透露了一些4S店销售的“秘密”。据朋友透露:其实4S店在售车型有两种,一种是走量的,一种是赚利润的。

    走量车型是啥样的车?能赚多少钱?

    一般来说,走量车型是不愁卖的,不管宣传不宣传,有没有活动都比较好卖,所以只有单车提成,也就是卖一辆车给多少钱。比如热卖的哈弗H6、大众朗逸和五菱宏光等神车,当然每月销售榜单里的TOP30至少都在走量车型的范围之内。

    那么每销售一辆车具体的提成又有多少呢?其实根据汽车品牌和车型不同,提成一般为50元-200元/辆不等,这个不是笔者说的,而是做4S的朋友提到的。笔者也很纳闷,以一个二三线城市的小经销商来说,这点利润能干啥呢?恐怕连店面的日常挑费都不够吧。

    走量车型=50-200元/辆

    赚利润的车型是啥样的?除了提成还有利润分成

    就市场行业和多年的整车销售经验来看,一般利润车型都不是很好卖。这里面有厂家、经销商清库存的车型,有些车型本来就不受市场认可,更不被消费者喜欢,但厂家给定了销售任务的车型。

    朋友这么一提,我倒是想起来了,之前去某合资品牌4S店,销售顾问不把销售好的车型推荐给我,而是推荐了一个冷门车型,这款车甚至很少在市面上出现。笔者当时还挺纳闷:介绍热销车促成销售订单的机会不更大吗?为什么要推荐冷门车型呢?原来道理就在这儿。

    对于刚才提到的这类赚利润车型,除了刚才提到的50元-200元的提成之外,还有车型的利润分成。根据品牌与车型的不同,分成比例约为该车型利润的2%-10%。那什么又是车型利润呢?所谓车型利润,是指车辆的最后成交价格,减去车辆的进价和运营成本后的钱。

    利润车型=单车提成(50-200元)+利润提成(2%-10%)

    还有一类特殊车型,这种车消费者要小心。

    除了提到的走量车型和利润车型外,还有一类“特殊车型”,也就是有些问题的车型。比如刮蹭掉了一块漆(当然卖的时候已经补上了)等等,这样的车型除了单车提成外,还会有特殊奖励,奖励金额也因品牌和车型的不同而不同,所以并不存在一个具体的奖金。

    通过上面数字可以知道,4S店销售卖车的提成其实是比较微薄的,如果靠这些估计搞4S店和销售的都会饿死,不饿死也得饿个半死。

    不得不提的一点是:当前市场上不少汽车品牌,如果销售顾问没有完成任务,提成是没有的,那结果是只发基本工资。而如果没有卖出特殊车型,有的4S店还会扣销售人员的基本工资。比如某款车库存量非常大,必须尽快清理,比如某些车型要升级改款换代,老车型就要全部清理掉。于是经销商就给销售人员都定了指标,每个人每月必须卖多少,卖不出就要扣工钱。笔者上面提到的朋友就有过一个月只拿到几百块人民币的惨痛经历。

    也许讲到这里,你会想:原来汽车销售人员都这么悲催啊,那很多做汽车销售的也都开着自己的车子上班,至少比一般白领也不差啊。其实笔者要讲的是,除了卖车提成之外,4S销售顾问还有其他提成,而这些才是他们一笔不菲的收入,这些提成就来自于消费者买完车后的后续服务,包括汽车装饰、车辆保险、竞品及后续车辆保养等。

    车辆保险能赚多少?

    自己去保险公司买确实比在4S店便宜很多,但不会说4S店很暴利,因为保险公司还是赚的大头儿。曾有人说买一辆8万的车,强制购买保险6000元,这里面4S店就可以赚到2000到3000元,其实相差没想象中的这么大,保险只是一个增加盈利的噱头,4S店本质还是靠维修保养及周边服务为生。

    上牌费能省多少?

    如果你买了一辆新车,不在4S店上牌,但被4S店推给车虫,车虫会一辆车给150元左右返利。此外,如果在4S里上牌,4S店的销售提成一般为50元/辆,新车在4S店上保险,一般提成也是50元/辆的水平,相比这样而言,销售更愿意介绍给车虫。

    其实4S店上牌流程很简单,省心省力,如果自己去办理上牌,可能费点劲(如果是异地购车上牌,一定要给4S店说明情况,所有的购车手续和单据盖章及票号必须齐全,笔者就跟朋友就办过一回车牌,因为异地购车跨地域办车牌,因为差一个票号无奈又折返了一趟,也亏得两地距离不是太远),不过大概只需400元左右(价格因地而异,大致相同),假如某家4S店收1500元的话,那就是能省下1100元!这可不是一个小数目,这个数据由相关权威机构提供,仅供参考。

    汽车精品和装潢是一笔不小的费用

    据了解和某些销售人员透露:4S店销售在精品方面也是有保底任务的,要达到某个销售额后才会按利润的百分比提成,具体比例也是根据实际情况,2%-8%不等。

    所谓精品,是指与该汽车品牌相关的一系列产品,比如脚垫、贴膜、座套等等,甚至是该品牌下的车模、与品牌相关产品,比如钱包、鞋子、衣服等。不过,4S店内部核算精品的成本比较高。以某款太阳膜为例,进价750元,一般4S店核算成本会到1200元左右(包括人工、水电、门面等的成本),而销售顾问一般会卖到1500-3000元不等。值得注意的是,介绍客户去4S店外的其他店家买精品,也有几百返利。而如果选择在店内全车贴膜和镀晶等项目,费用就更嗨了去了。

    据一位日系车的销售人员说:其实4S店卖车没的赚,有时还会赔钱,他说全部补贴,返利,五星店奖励等加起来,一辆车利润撑死不会超过13个点,这还算是全部达标的,但实话来讲,达标并不是件容易的事儿,如今的返点条件也越来越苛刻。

    国内不止一家汽车媒体曝光,也有不少数据机构进行过行业统计:汽车行业的赚点是保险,贷款手续费,加装车,附件售销比如安装导航,贴膜等附加服务,其最大的利润是售后维修和保养等。

    车辆后续维修保养,这笔费用真不容忽视

    笔者有一个朋友买了辆7万多的某品牌国产车,车子过了3保后,想进行4保,咨询了4S店的推荐保养项目:涉及油路管路的检查、三滤、机油等的更换,大概下来要1200块左右(而自选常规保养项目不足400元)朋友又去另外一个经常修车的地儿(是另一个朋友的修车行),花费不到400块,机油等使用都为某品牌机油(和4S店的推荐保养项目无异)。看来车辆的保养对4S店也是一笔不小的进账。

    总之,笔者提醒各位:去4S店买车前,一定要做足准备工作,防止被坑,不要一味贪图便宜,虽然有时价钱并不最低,也要看你能接受到的服务,4S店的盈利点不在销售上,所以不会在价钱上给你太多障碍。相反在一些相关项目和后续项目方面才是赢利点。

    4S店销售的灰色收入还有卖竞品车和二手车处理

    灰色收入是汽车行业的潜规则,很多4S店在某一个店面是销售顾问,但他同时也会卖竞品车型,介绍客户去买竞争品牌的车,如果一旦成交,销售将会得到200-2000元不等的返利(数据仅供参考)。


    另外一个项目就是二手车处理,如果购车的客户资信不好,不能办理金融分期,需要走商业贷款,那么商贷会有500-2000元不等的返利。而如今的商贷将以实际发生为准,很多4S店在商贷方面也提供了不少优惠政策。

    笔者文章里的总结,是结合朋友提供的当地信息,并综合某些权威数据机构的数据,仅代表某一地区某些4S店的情况,也许相对来说较为片面,仅供参考。如果你了解其他情况,也请在文末留言探讨。

    本文独家发布汽车之家说客,
    李特儿:有态度的新锐自媒体人,把脉汽车市场,点评汽车销量,服务汽车群族,观享内容原创。


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